четверг, 18 сентября 2008 г.

10 основ для маркетинга в организации конференций

NB! Эта запись попала в ТОП-20 постов блогосферы по тематике "Маркетинг, Интернет, Блоги" по версии Антона Попова, автора книги "Блоги. Новая сфера влияния" и просто гуру блоггинга.

-- -- --

Проработав в организации бизнес-мероприятий, а именно, в лучшей на мой взгляд конференционной компании, 3 года, я решил иногда поделиться накопленным опытом и открывать небольшие профессиональные секреты в этой области. Первая порция касается маркетинга в ивент-индустрии.

Честно говоря, я всего лишь пытаюсь систематизировать все накопленные знания, и сегодня предложу вам одну из классификаций. Можно рассуждать о тонкостях маркетинга по 4P или 4C, можно по жизненному циклу продукта, а я сегодня решил представить основные моменты, классифицируя по инструментам маркетинга.

Поэтому весь комплекс маркетинга в организации конференций (форумов, семинаров, выставок - вставьте нужное) включает:

№1. "Человеческий" B2B маркетинг
Не стоит забывать, что хотя вы и работаете на рынке B2B (все-таки 95% участников конференций и семинаров имеют корпоративные мотивы), решения все равно принимают люди. А людям свойственно действовать под влиянием рациональных и эмоциональных мотивов. И, адресуя мероприятие к компании в целом, вы не адресуете его никому в частности - одна из больших ошибок в конференционном бизнесе. Иногда решение участвовать или не участвовать принимает отдел HR, но чаще всео механизм таков: сотрудник узнает о мероприятии, обращается к вышестоящему начальнику/директору с просьбой выделить средства на обучение, получает или не получает их и посещает мероприятие. Общая цель вашего маркетинга - сделать так, чтобы этот специалист захотел попасть на мероприятие, оторвался со своего места и пошел просить на него деньги.

Поэтому не забывайте про то, что B2B или B2C - ваш маркетинг должен быть нацелен прежде всего на обычного человека, принимающего решение!


№2. Директ-маркетинг
Рассылки по почте, факсу, е-мейлу - это не директ-маркетинг. Директ-маркетинг - это предложение, от которого не возможно отказаться, адресованное конкретному человеку, учитывающее его конкретное положение, статус и интересы. Это предложение единственное в своем роде, предложение, побуждающее действовать здесь и сейчас. Рассказать в 1 абзаце о директ-маркетинге невозможно, но если вы прочтете книгу Алана Розенспена о директ-маркетинге ("Исповедь одержимого эффективностью") и сделаете выводы из прочитанного - ваш директ-маркетинг заработает. Наш - заработал!

Директ-маркетинг - это возможность дать получателю попробовать мероприятие на вкус! Так пусть он, попробовав, закажет порцию для себя и коллег!

№3. Телемаркетинг
Обзвон по базе данных - это не телемаркетинг. Телемаркетинг - это способ получения новых и удержания старых клиентов путем донесения до них тех преимуществ и благ, которые они смогут получить, приобретая продукт, с помощью контакта по телефону. А еще "дружите" с сейлзами. Предоставляйте им вагон и маленькую тележку информации: отзывов, рейтингов, портретов участников, списков, графиков, преимуществ, выгод - одним словом, всех инструментов, которые могут понадобиться продавцу, чтобы склонить клиента в нашу сторону. Хороший продавец знает о всех инструментах, но в каждом конкретном случае пользуется одним. Хороший маркетер делает так, чтобы у продавца не было недостатка в выборе этих инструментов.

Поэтому, вливайте в продавцов свою душу и выкачивайте гигабайты информации о клиентах!

№4. Продакт-маркетинг
Чаще всего продуктом, и его брендинговой составляющей, занимается руководитель проекта, которого часто называют продюсером мероприятия. Этот человек должен быть маркетером в душе, но если все же это не так, то вы обязаны ему помочь наэтапе разработки концепции и запуска прподукта.

Проводите маркетинговые исследования необходимости в продукте, конкурентный анализ, предлагайте ценовую политику! Ведь именно на рынке услуг цены и позиционирование во многом определяют качество продукта!

№5. Прайс-маркетинг

Оперируйте с ценами! Обязательно сделайте спец.предложение по цене с дед-лайном, мотивирующее "оплатить до даты Х по спец.цене". Дайте возможность людям выбирать по цене, но не усложняйте - человек должен быстро и сразу понимать, что и сколько стоит.

Вместо скидок вводите бонусы. Предлагая скидки, вы обесцениваете товар. Предлагая бонусы, вы повышаете лояльность. Все просто: скидки - это экономия для компании, а бонусы - это выгода для конкретного человека!

Кроме того, предлагайте много за большую цену. Мы успешно вводили VIP пакеты, увеличивая затраты на 20%, а их стоимость на 50%. Да и что такое +50%, если у тебя бейдж VIP-участника. Статус - бесценен!

№6. "Звездный" маркетинг
Используйте репутацию ведущих спикеров, хед-лайнеров мероприятия. Подписавшись своими именами, они указывают на уровень самой конференции.

Предлагайте своим "звездам" раскручивать самих себя, и тем самым, раскручивать ваше мероприятие. Пусть они обратятся с сайта конференции со словами к аудитории, или порассуждают на тему конференции. Пусть они пригласят туда посетителей своих сайтов и блогов. Пусть они поделятся впечатлениями об увиденном после, и порекоммендуют посетить событие в следующем году!

Подогревайте их "звездность", и тем самым, вы подогреете "звездность" мероприятия!

№7. Партнерский маркетинг
Постарайтесь получить в партнеры мероприятия уважаемые отраслевые медиа-ресурсы - журналы, газеты, интернет-СМИ. С их помощью можно коммуницировать с аудиторией, не только размещая медиа-рекламу и пресс-релизы, но и публикуя писать статьи по теме вашего события, подогревая интерес, или предоставляя интервью с вашими ключевыми выступающими.

Сделайте партнеров друзьями - предложите им разыграть несколько приглашениймлм прореклмаировать вас от их лица при встречах с вашими потенциальными клиентами.

№8. Самомаркетинг
Создайте свое имя, делая лучшие из лучших мероприятий. Например, Adam Smith Conferences славится тем, что делает самые дорогие конференции для директоров по маркетингу. Они делают их хорошо, но по качеству многие компании стоят в опасной близости для них. А вот по цене Adam Smith опережает остальных на несколько корпусов! Потому что создал себе имя, которое говорит - "наши конференции дорогие, но их все знают - это бренд"!

Добейтесь того, чтобы имя вашей компании, или название одной из ваших конференций, стало таким же брендом! После этого вы сможете устанавливать любые цены!

№9. Маркетинг впечатлений
Конференция, семинар и другие ивенты - это не останется в памяти у клиента, если не сделать из этого Событие! Думайте о том, какие впечатления вы можете произвести на ваших клиентов, это особенно важно в самом начале и в конце мероприятия.

Поэтому мы иногда дарили в начале дня всем участникам сертификат на любую книгу, представленную на мероприятии нашими партнерами. Делегаты начинали день с подарков самим себе, издательство получало ажиотаж возле своих книг, а мы получали хорошее настроение участников!

Постарайтесь сделать каждую следующую минуту не похожей на предыдущую. Приятно удивляйте участников, предвосхищайте ожидание! Одним словом, сделайте из мероприятия Событие!

№10. Пост-маркетинг
Сначала прочитайте книгу Карла Сьюэлла "Клиенты на всю жизнь". Эта книга не только заряжает, она предлагает конкретные действия по отношению к вашим клиентам, и учит сохранять их на года.

Сделайте удобные и красивые анкеты для участников, попросите их заполнить, мотивируя призами (пусть авторам 1-2х анкет достанется бесплатный билет на любую другую конференцию или комплект книг в подарок), и вы соберете поистине ценные сведения. Кроме того, снимайте мероприятие на фото и видео. Выложите лучшие фото и видео в интернет, и они будут "продавать" мероприятие - всем всегда интересно посмотреть, как это было.

Пост-маркетинг - это не только банальные пост-релизы и отчеты - это все, что может сделать текущее мероприятие для продажи следующего. Пост-маркетинг - это маркетинг "на вырост"!

===

Вместо заключения скажу следующее: зачастую в компаниях-организаторах 1-2 маркетинг-менеджера, которые занимаются информационной поддержкой и продвижением мероприятия. Чтобы заработал весь комплекс маркетинга, необходимо, чтобы каждый стал частичкой маркетингового отдела - руководитель проекта, коммерческий директор, продавцы, служба сбора данных, менеджеры по регистрации и по работе с участниками.

Конференции - это, пожалуй, одна из тех сфер, в которой отношения с клиентами важны как нигде! И если каждый член вашей команды будет осознавать и принимать маркетинговые ценности вашей компании, то у такой компании - отличное будущее!

Надеюсь, что что-нибудь из рассказанного пригодится на практике!

вторник, 16 сентября 2008 г.

15 способов "родить" хорошую идею!

Все-таки lifehacker.ru - полезный ресурс. Вот благодаря ему и родился сегодняшний пост, который в принципе о том, как стимулировать рождение идей, маркетинговых и не очень!

Идеи в маркетинге очень важны! Еще важнее - воплощать их, превращать из идей в реальные дела! Тем не менее, и рождение идей важно, как никогда!

Думаю, эта статья поможет не только людям, работающим в маркетинге, но и всем остальным, кто хочет вплотную заняться самомаркетингом, т.е. маркетингом самого себя. Если вы хотите, чтобы у вас был хороший маркетинг, вы должны уметь генерировать идеи и уметь воплощать их!

Вот что советует LiveDev.net: (мои комментарии курсивом)
1. Приведите в порядок свое окружение. Уборка поможет не только отвлечься от компьютера, но и разгонит кровь по телу. И то и другое может помочь придумать что-то новое. Согласен на 100%, работает! Можно начать хотя бы с порядка на рабочем столе вашего компьютера, рассортируйте ярлыки, почту и так далее. А еще помогает, когда вы что-то выбрасываете!

2. Установите срок. Многие считают, что строгость и сроки скорее убивают творческую энергию, но это не совсем так, ведь сроки заставляют вас концентрироваться на цели, а это очень важно. Самое лучшее вложение, это купить книгу Глеба Архангельского "Тайм-Драйв". Он рассказывает, какого результата можно добиться, правильно управляя временем и устанавливая цели. Для человека, который работает в маркетинге, это - жизненно необходимо!

3. Измените инструменты. Если вы все время работаете за компьютером - попробуйте взять блокнот и свою любимую ручку, глядишь что-нибудь и придет в голову. Это мелочь, правда, но и такая мелочь может подтолкнуть процесс. Точно-точно! Просто попробуйте сходить на места продаж, поговорить с людьми, участвующими в производстве продукта, поговорить с коллегами из других компаний. А еще попробуйте выйти на улицу, увидеть вашего потенциального клиента в лицо и подумать, что вы можете сделать для того, чтобы он стал вашим навсегда. Чаще покидайте область вашего комфорта!

4. Точнее опишите проблему. Иногда вы просто закапываетесь в своем поиске идей и уходите от цели, ради которой вы все это затеяли. Надо убедиться, что проблема, которую мы решаем - это единственная вещь, которую мы решаем. В принципе, согласен. Лучше опишите три ключевые черты в проблеме и постарайтесь ее решить по этапам! Помогает и в маркетинге, и в жизни!

5. Окружите себя информацией по теме. Удачная статья и даже корешок уже прочитанной книги может напомнить вам прочитанный факт, который даст вам вдохновение. Читайте маркетинговую прессу, литературу, распечатайте нужные статьи - пусть их количество не пугает, а вдохновляет! Окунитесь в работу с головой!

6. Успокойтесь и следите за дыханием. Простые упражнения на расслабление и правильное дыхание приводят мозг в состояние покоя, в котором мозг часто выдает великолепные идеи. Наверное, это правильно! Мне всегда помогали 5-10 минутные прогулки, во время которых можно было смотреть вдаль, разгружать мозг и организм и готовиться к следующему прыжку.

7. Создайте Mind-map. Существует целый набор бесплатного и коммерческого ПО, которое поможет вам в этом, но может быть вам будет достаточно простой бумаги или доски с клеющимися листками. Одним словом, разбейте задачу на этапы и представьте ее визуально! Помогает при решении крупных задач - например, при медиапланировании по многим каналам.

8. Спросите друга, наконец. Даже если он не посвящен в тонкости вашей работы, спросите его. Само объяснение проблемы кому-то другому может помочь решить ее. А лучше, не друга даже, а коллегу из своей или другой компании. Вы получите свежий взгляд на вещь + покажете человеку, что вы считаете его авторитетом в данной области! А еще лучше, спросите профессионалов в ru_marketing или на форуме на Составе.

9. Думайте с широко закрытыми глазами. Изоляция себя от визуального шума может помочь концентрации. Сядьте в самой спокойной части офиса, по возможности, в одиночестве... и просто спокойно накидайте идеи!

10. Переспите с проблемой. Ваш мозг может быть утомлен, и подремать минут 20 - может быть это лучшее, что вы сейчас можете сделать. Вы можете даже пробудиться с готовым решением, или же просто хорошо отдохнете и успокоитесь. На самом деле, работает! Пусть проблема засядет в вашем разуме надолго. может быть оптимальное решение родится само по себе!

11. Не бойтесь Google. Многие перфекционисты хотят все и всегда придумывать сами, но большинство работоспособных идей - это адаптация и сочетание идей других людей - не бойтесь искать. Или как говорится, спросите у Яндекса! Он знает почти все ответы!

12. Не бойтесь задавать вопросы. Лучше распросить клиента даже о незначительных на первый взгляд сторонах задачи, чем потом сидеть в тупике без идеи из-за недопонимание. Недостаточность информации - одна из главных причин срыва сроков. Спрашивайте! С точки зрения маркетера, интересуйтесь у клиентов и партнеров всем, чем только возможно. У них очень много полезной для вас информации, по-настоящему полезной!

13. Включите музыку. Вы наверняка уже знаете, какая музыка из вашей коллекции вам помогает расслабиться, какая заставляет сделать таки эту утреннюю гимнастику, а какая делает покладистей вашу подружку. Используйте музыку для создания настроения. Я сам люблю слушать музыку, когда занимаюсь творческой частью работы... Иногда она настраивает на определенный лад, а иногда просто является фоном, в котором все отвлекающие шумы гаснут...

14. Поупражняйтесь. Заставьте мускуля заиграть, а кровь зашуметь в венах. Прилив насышенной кислородом и гормонами крови может простимулировать мозг как нитро-ускоритель в машине. В детстве, когда было много домашних заданий, мой отец приучил меня между ними делать по несколько подходов присиданий или отжиманий. Очень помогало - организм немного встряхивался и вновь становился готов к умственному труду.

15. Грам добычи - в год труды. Не всегда идеи рождаются просто и возможно вам долго придется работать ради работы, чтобы найти бриллиант. Как говорил Эдисон “Гений - это 1% вдохновение и 99% пота”. Да уж, и здесь я согласен! Просто работайте как можно усерднее, и результат не заставит себя ждать!


И повторюсь, самое главное правило, когда вы занимаетесь поиском идей! Идея должна быть реализуемой, и если вы ее предлагаете, то должны и воплотить в жизнь! Ибо мертвая идея - плохая идея!

суббота, 13 сентября 2008 г.

Идея №1

Первая идея: создать блог, целиком и полностью посвященный моим мыслям и идеям относительно маркетинга и брендинга.

В качестве цели я выбрал красивую цифру 1001, и думаю, что буду стремиться к ее достижению! Обещаю, что каждая из 1001 идеи или мысли будет по своему актуальной и яркой.

Актуальность первой заключается в том, что пока я встретил не так много блогов о маркетинге, ориентированных на начинающих специалистов и открывающих большое количество практических случаев, действующих в режиме case-study. Если таковые есть, пишите комментарии, а я буду с радостью добавлять их в список дружественных блогов!

С наилучшими маркетинговыми пожеланиями,
LZ