четверг, 30 апреля 2009 г.

"Без бюджета": 9 факторов "против"

На этой неделе я решил оценить книгу Игоря Манна "Без бюджета" как отдельный бизнес-проект, и сегодня попобую привести негативные, на мой взгляд, последствия, к которым может привести появление этой книги. 
Предлагаю вашему вниманию 9 факторов, которые говорят против "Без бюджета":

1. Доверие аудитории
Как известно, доверие даже суперлояльной аудитории может пошатнуться в случае резкого и необоснованного (для этой аудитории, или для какой-то ее части) повышения цены. Несколько лет назад "Спорт-Экспресс" за день подорожал с 10 до 22-25 рублей, что задело аудиторию, которая увидела, что никаких внутренних изменений в продукте нет. И большая часть из читателей "СЭ" перешла на дешевый "Советский спорт". Поэтому, в случае "Без бюджета" очень важно не повторить судьбу "Спорт-Экспресса".
 
2. Дискредетация прошлых книг
Когда все ваши книги стоят около 400 рублей, а после появляется такая, которая стоит в 20 раз дороже, вы невольно думаете, что либо она намного лучше и содержательнее всех остальных книг (не только этого же автора), либо по сравнению с ней другие книги этого автора - намного слабее. Иными словами, потребитель пытается сопоставить качество и цену, и готов делать выводы, которые не сыграют в пользу предыдущих книг Игоря. 

3. Будущее новых книг
То же самое и с книгами новыми. Думаю, вряд ли Игорь будет отныне и навсегда одаривать своими книгами по такой цене. Как вопримут следующую книгу Игоря в нормальной ценовой категории? Если Игорь считает, что обратно "путь заказан", то это значит, что теперь все время придется "изобретать" подачу новой книги, чтобы поддерживать ажиотаж, интерес, а главное, имидж продукта, который может решить все ваши проблемы.

4. Будущее семинаров
Отзыв Анатолия Дуракова заставил задуматься - а что же будет с семинарами? Да не Анатолия, а с семинарами Игоря. Например, Игорь отправляется в один из российских (украинских, армянских, не важно) городов, у руководителя местной компании есть выбор - либо послать 2-3 человек на семинар, либо купить книгу. Стоимость семинара как минимум не меньше стоимости книги, а тем более для нескольких делегатов. Вопрос серьезный, ибо книга останется навечно, а многое из семинара может выветриться из голов сотрудников.
Получается, что Игорь волей-неволей уменьшает свою прибыль с проведения мастер-классов и семинаров.

5. Недовольные покупатели
Всегда бывают недовольные покупатели. Я часто покупаю книги, и очень недоволен, когда мой выбор оказывается неудачным. Хотя я расстроюсь и сразу переключусь на что-то новое. Представьте чувства людей, потративших 8800 рублей на "Без бюджета" и оставшихся недовльными? Купят ли они еще книги Игоря или издательства? А купят ли они что-либо в премиум сегменте вообще?

6. Отсутствие продаж в ритейле
Конечно, как всегда, economies of scale является одним из залогов успеха любого бизнеса. Если бы книга могла находиться в продаже хотя бы в одиночных самых главных книжных магазинах, думаю, она бы не только медленно, но верно продавалась, но и мелькала бы на глазах у публики, которая не читает блог Игоря, сайт издательства и обзоры маркетинговой прессы.

7. Сложная схема покупки из регионов
Я могу ошибаться, но пусть меня поправят: слышал, что возникают проблемы при оплате и доставке книги в регионы. Интересно, так ли это - будут ли проблемы, например, доставки в необластной город России, и нецентральный город СНГ (например, Донецк, Одессу, Гродно или Витебск)?

8. Безопасность информации
Думаю, Игорь считает этот фактор одним из самых главных. Ведь на самом деле, любой из авторов может, единожды купив книгу, сделать сколько ему нужно копий, в том числе, и электронных. А те в свою очередь рискуют гулять по просторам интернета, и книга будет обречена. На месте Игоря я бы делал каждый экземпляр немного разным (например, какие-нибудь секретные пометки внутри книги, вставки определенного текста и так далее), для того чтобы определить потенциальный источник утечки.

9. Имя автора
Как ни странно, имя Игоря Манна может тоже отрицательно сказываться на успехе проекта. Как мы все знаем, есть достаточно людей, которые выражают несогласие с Игорем или его книгами, и даже сам автор частенько пишет про помидоры в свой адрес. "Нелюбители" Манна, даже если им интересно, книгу не купят, а своими отзывами против автора (не против книги), могут повлиять на людей, размышляющих "стоит-не стоит".

Вот в целом, и все. 11 факторов "за" я уже показал, теперь подведу итоги.

Перед тем, как взяться за анализ, был уверен, что разгромлю идею в пух и прах. Но, как оказалось, пришлось немного изменить свое мнение: да, риски и опасности есть, и немало, но преимущества и возможности выглядят, на мой взгляд, сильнее.

Опять же, достаточно применить SWOT-анализ, чтобы понять - этот проект для Игоря и для издательства имеет куда больше шансов на успех, чем на неудачу. Самое главное: использовать возможности и повернуть риски и опасности в свою сторону. Уверен, что Игорь сам взвешивал всю ситуацию, и у него есть ответ, как избежать влияние факторов "против" и усилить влияние факторов "за". 

Надеюсь, что удастся прочитать книгу и оценить содержание продукта, а не только - маркетинг.
-- --
Продолжаю представлять активных читателей блога. Сегодня знакомлю вас с Larri, ведущего блог "Путь лидера". Здесь я нахожу много интересной информации по саморазвитию, а особенно мне нравится наблюдать за темой, посвященной умению проводить презентации и выступления. А в мае вас ожидает совместный проект от нас с Larri как раз в области искусства ведения презентаций! До встречи! 

понедельник, 27 апреля 2009 г.

"Без бюджета": 11 факторов "ЗА"

Наверняка большинство из вас знает, кто такой Игорь Манн. А среди тех, кто знает, большинство слышали о том, что Игорь написал самую дорогую российскую деловую книгу о маркетинге "Без бюджета". Продается она за 8800 рублей и только через сайт издательства. Представляет собой папку с распечатанными в типографии 310 страницами формата А4, печатается специально для каждого клиента. И по обещанию автора
предлагает 57 реальных идей о том, как улучшить маркетинг здесь и сейчас, не инвестируя в него огромных финансовых средств.

Сам по себе шаг довольно неоднозначный,
породивший множество дискуссий и споров. Я книгу не читал (пока нет возможности позволить себе такую покупку - я лучше в Москву лишний раз слетаю), но хочу поделиться своими мыслями о том, какие в этом маркетинговом ходе я вижу преимущества и недостатки. Сегодня поговорим о плюсах! Минусы вот тут!


1. Актуальность

Книга выходит на самом деле в очень подходящее время. Тогда, когда все руководители вспоминают о том, что у них есть маркетинг, который может все спасти, но еще недостаточно уверены в том, что готовы этого "святого спасителя" финансировать. "Ты уж придумай там что-нибудь, а дальше посмотрим!" - именно так чаще всего происходит установка маркетинговому отделу. Поэтому возможность применить хотя бы 10 из 57 работающих идей маркетеры не должны упустить.


2. Уникальность А вы прежде видели много книг за 8800 рублей? А за 4-5 тысяч хотя бы? Вот и я - нет. Многим же такой продукт хотя бы из-за этой цены будет интересен. Другими словами, он ярко выделяется среди прочих альтернатив, и если на обучение выделяется бюджет в 20 тысяч рублей, за которые можно отправить 1 человека на одну конференцию, то многие предпочтут потратить 8800, чтобы купить книгу, которая, как ожидается, даст конкретные ответы на имеющиеся вопросы.

3. Воспринимаемая стоимость
Когда вы покупаете кросовки Nike, вы воспринимаете класс и уровень этого продукта гораздо выше, чем, например, Camelot или no name кеды из спортивного магазина. Цена очень часто поднимает воспринимаемую ценность продукта, именно так произойдет и с книгой "Без бюджета". Читатели будут ценить каждое слово, каждую идею, и в случае успешности оной наверняка скажут спасибо Игорю за книгу и себе любимому, за то, что не пожалели денег на покупку. А это - дополнительная реклама и книге, и автору.

4. Применимость
Следует из предыдущего пункта. Коль уж читатель высоко ценит данные советы, то он будет стараться из кожи вылезти, но применить их. А точнее, добиться результата, положительного для себя и компании. Показать начальству или самому себе, что не зря потратил такие деньги. А если результат достигнут, то вновь достигается цель Игоря - "сарафанное радио" от читателя перейдет к коллегам, друзьям и партнерам, а это главное преимущество для издательства! Ведь по сути, продажи такого продукта сильно зависят от рекомендаций.

5. Себестоимость
Если сравнивать "Без бюджета" с обычными книгами, то при прочих одинаковых тратах последняя работа Игоря Манна выигрывает в стоимости печати и в отсутствии рисков. Конечно, книгу напечатать гораздо дороже, чем 160 листов бумаги с обеих сторон, которые помещаются в папку. Конечно, печатая по одному экземпляру для каждого конкретного клиента, Игорь практически не несет рисков "нераскупки" и "залежалости" тиражей. И конечно, большая цена и маленькая себестоимость обеспечивают колоссальную для этой отрасли маржу.

6. Вирусный маркетинг
Несмотря на то, что книга рекламируется только на сайте издательства и блоге Игоря, многие обсуждают ее, сомневаются - покупать или нет, дискутируют - правильно или неправльно поступил Игорь. Все это создает шум, своеобразный вирус, который привлекает все больше и больше аудитории к участию в обсуждении, а следовательно - обеспечивается узнаваемость продукта, и как следствие, увеличение продаж.

7. Положительные отзывы
Чем же еще продвигать эту книгу, как отзывами читателей. При этом, Игорь использует не только рецензии обычных маркетеров, но и популярных в маркетинговых кругах экспертов - например, Олега Макарова или Анатолия Дуракова. Кроме того, отзывы появляются с изрядной частотой, а Игорь уже приоткрыл один из секретов книги: любой, купивший и оставивший отзыв о ней, получает как минимум ссылку на свой сайт из блога Игоря. А это уже неплохой, и главное, бесплатный маркетинговый инструмент.

8. Отрицательные отзывы
О, таковых много! Можно почитать, например, тут . Но ведь, как известно, плохие отзывы привлекают сильнее, чем хорошие. А что делает образованный и умный человек, который видит несколько негативных мнений? Старается получить объективную информацию, ищет другие источники, и волей-неволей находит положительные отзывы. На этом моменте он окончательно увлекается продуктом, по крайней мере, уже раздумывает - стоит или не стоит его покупать. Другими словами, негатив провоцирует интерес к продукту, что тоже на руку Игорю.

К тому же, по существу негативных отзывов по полочкам и фактам я не встречал.

9. Внешний вид
Представьте книги на полке. На полке вашего кабинета или корпоративной библиотеки. Представьте, к вам приходят клиенты, партнеры. А среди книг - огромная папка, на ней красуется "Игорь Манн - Без Бюджета". Во-первых, они в первую очередь обратят внимание именно на нее. Во-вторых, отдадут должное вашему выбору. В-третьих, если не в курсе - поинтересуются. А вы-то непременно расскажете, насколько это предложение выгодно, несмотря на цену и формат. Ну не скажете же вы - "Мда, погорячился", скорее наоборот!

Одним словом, формат книги тоже работает на Игоря. Не верите? Посмотрим!

10. Наглядный пример успеха
Продав несколько десятков экземпляров, Игорь на примере этой же книги продемонстрирует всем, что а) маркетинг без бюджета работает, б) работает успешно и в) может приносить гораздо больший результат (считай, прибыль), чем маркетинг в стандартных условиях.

11. Имя автора
Конечно, книга была бы не такой успешной (или вовсе провальной), если бы не Игорь, а кто-то другой был ее автором. Игорь Манн - это бренд в деловой литературе, вне зависимости от того, кто к нему и как относится. Поэтому выпуск такого провокационного продукта может быть успешным только при поддержке сильного подходящего к продукту бренда!

Вот мои мысли в кратце. А вот и слабые стороны, которые я вижу в этой книге для Игоря, для издательства и для читателей!
-- --
Как и обещал, представляю самых активных читателей своего блога. Сегодня пару слов о Евгении Симахине, маркетере и бизнес-тренере из Перми, авторе сайта www.MarketingScout.ru. Меня с Евгением объединяет много вещей: похожие взгляды на маркетинг, страсть к иностранным языкам и футболу. А еще, отдельное спасибо я хочу сказать ему за то, что с его блога ко мне приходит больше всего читателей. Думаю, если вы подпишетесь на Marketingscout.ru, то не пожалеете ни разу. Женя, приятно, что ты меня читаешь!

четверг, 23 апреля 2009 г.

Как делать успешные презентации всегда и везде

С удовольствием продолжаю вести рубрику, посвященную умению проводить презентации и выступления. В последний раз, если помните, рассказывал о том, Как подготовиться к блестящему выступлению! 

Сегодня же наткнулся на советы одного из гуру презентаций Тайа Бойда, немного их дополнил и предлагаю вашему вниманию! Итак, 14 способов сделать ваше выступление ярче:

1. Зажигайте
Помните, что ключевое слово для успешной коммуникации - это энергия! Или скорее - энергетика! Поэтому выбирайте такую тему, которой вы страстно увлечены, и если публика увидет страсть в ваших глазах - успех почти гарантирован!

2. Фокусируйтесь
Не распыляйте внимание публики - наоборот, сфокусируйте его будто лазерный луч. Как я уже советовал, захватите внимание аудитории с самого начала, используя примечательный факт, сильный вопрос, провокационную фотографию, видео или яркую историю. 

3. Выступайте
Каждый раз, когда вы говорите - будь то тысячи людей или тет-а-тет, вы выступаете! Сделайте ваше выступление сильным и ярким! Полностью отдайте всего себя выступлению! Ведь презентации проваливаются не из-за слабого контента, а из-за слабой степени вовлеченности оратора в сам процесс выступления.

4. Используйте разные тона
То есть, варируйте голос и интонацию. Вы делаете презентацию в PowerPoint, используете разные шаблоны, управляете эффектами, так почему бы не делать то же самое и с вашей речью, от которой успешность презентации зависит не меньше, чем от картинки. Учитесь шептать и кричать, но так, чтобы это выглядело целостно и подходило ситуации. Учитесь замедлять и ускорять интонацию и скорость речи! Для примера, посмотрите видео презентаций Гая Кавасаки!

5. Ваши глаза
Играйте взглядом, используйте ваши глаза, ведь это один из важнейших интсрументов коммуникации. Если вы на самом деле живете рассказываемой историей, ваши глаза расскажут ее без слов. Добивайтесь прямого контакта "глаза в глаза" со своей аудиторией. Если вы смотрите на одного человека, закончите предложение или вашу мысль, и только потом переключайте взгляд на другого. Каждый раз говорите с конкретным человеком, каждый раз меняйте "собеседника", так вы достигните охвата аудитории, а кроме того, сможете следить за вниманием публики.

6. Ваше лицо
Используйте главное орудие на вашем лице - улыбку! Улыбайтесь, устанавливая зрительный контакт с аудиторией, а кроме того, подчеркивайте ваши эмоции бровями! Секрет успеха чаще всего - в горящих глазах и экспрессии, выражаемой лицом. Только, пожалуйста, не переусердствуйте - ведь в конце концов вы не мим и не клоун! Просто показывайте всеми возможными способами вашу вовлеченность в происходящее!

7. Язык тела
Теперь добавьте силу вашего тела! После глаз и лица, именно тело становится наиболее сильным инструментом для демонстрации вашей вовлеченности в презентацию. Становитесь во весь рост. Используйте жесты. Преувеличивайте, показывайте, и немножко играйте. Великолепные выступающие очень тонко владеют своим взглядом, лицом, языком тела и свободным пространством, что и приносит им успех! 

8. Соблюдайте баланс
Как ни странно, большим уважением пользуется тот человек, который во время речи стоит во весь рост на обеих ногах. Стойте прямо, и вы ничего не потеряете. Двигаться иногда нужно, но это не самоцель. В статическом же положении вы обретаете баланс, позволяете аудитории сконцентрироваться на вас и на том, что вы преподносите ей. Ходьба же делает выступление монотонным, и как правило, влечет уменьшение внимания.

9. Вовлекайте аудиторию
Пусть это сделать не очень легко, особенно в начале выступления, но постарайтесь чувствовать потребности аудитории. Я уже говорил, узнайте ее до того, как вам придется выступать. Найдите какие-то общие факторы, интересы и применяйте эту информацию в вашей презентации. Соблюдайте баланс между содержанием презентации и отношениями с аудиторией, фактами и чувствами. А кроме того, добейтесь идеального сочетания информации и развлечения!
10. Практикуйтесь! Практикуйтесь! Практикуйтесь!
Это самое полезное правило! Практика - Практика - Практика! Никогда не говорите "с листа", если вы не добиваетесь определенного уровня, вы должны практиковаться. Некоторые думают, что проще пропустить этот шаг и сделать что-то кокнретное, они не практикуются! Таким людям я советую спросить у Марии Плесецкой, Александра Овечкина, Никиты Михалкова, Андрея Аршавина, Владимира Путина или Михаила Галустяна, практикуются ли они, чтобы добиться необходимого результата! Уверен, исключений не будет!

11. Не стремитесь стать совершенным
Совершенство - это недостижимая цель. Лучше замените "совершенство" на "приложить все силы" и старайтесь держать перед глазами именно такую цель! Совершенство недостижимо, а прикладывая все силы к достижению результата, вы рано или поздно, станете первоклассным спикером. 

12. Предскажите вопросы
Будьте готовы к вопросам, которые вам зададут в конце выступления. Выберите 5 самых сложных, которые вам могут задать, и подготовьте ответы на них заранее. Кроме того, стимулируйте публику задать конкретный вопрос, ответ на который уже заготовлен и является вашим козырем. 

13. Никаких выпиваний, пикантных историй и непристойной речи!
Порция выпивки не сделает вас более свободным. Кроме того, никому не нужны в вашем выступлении короткие фразы, построенные на полусленге и большом количестве междометий. В русском (да и во всех других языках) так много слов, с помощью которых можно выразить самую тонкую мысль! Поэтому, избегайте вульгарности, дешевых и грязных шуточек для того, чтобы пара-тройка человек в зале хихикнула, и неприятных историй.

14. Практикуйтесь... еще больше!
. . . и уверенность с навыками не заставят себя ждать!
Вы ведь сделаете это, вы сможете! Ведь так?

вторник, 21 апреля 2009 г.

В яблочко!

Прошу прощения за офф-топ, но я собираюсь чуть-чуть отклониться от темы. На этой неделе число подписчиков на этот блог согласно Фидбенеру превысило 100 человек, и мне очень этот первый юбилей. С другой стороны, от темы мы, по сути, не откланяемся, ведь даже этот маленький факт говорит о том, что очень важно в маркетинге предугадать, что понравится твоим клиентам, и тогда они выберут вас!


Кроме того, блог наконец проиндексировал рейтинг Яндекса, пока мы там находимся только в первых 100 тысячах, но планы – наполеоновские. Хотя место в рейтинге мне не важно – важны ваши мнения, мнения читателей блога. И если ваше число все время увеличивается, это лучшая оценка всему тому, что мы все вместе здесь делаем.

Отдельное спасибо хочу сказать ВАМ, дорогие читатели. Вы стимулируете искать более интересные темы, ваши комментарии показывают, что на самом деле интересно, а ваши оценки под каждым из постов помогают другим блоггерам знакомиться на самом деле с самыми полезными записями и статьями.

В благодарность каждому из вас я начинаю в каждом посте представлять вас всем остальным моим читателям. Начало на этой неделе, а поочередность – по количеству комментариев в блоге!

Ещё раз, огромное СПАСИБО! Увидимся совсем скоро!

ПС В начале года я не был так оптимистичен и поставил задачу достичь 100 читателей к декабрю! Как оказалось, для этого хватило 3,5 месяца вместо 12! Ну что же, самое время ставить новые цели!

суббота, 18 апреля 2009 г.

Money back

Я уже приводил различные примеры относительно системы money back, или как говорится у нас "Мы вернем вам деньги!" В частности, я приводил пример маркетологов футбольной команды FSV Frankfurt, которые предложили болельщикам самим решать, будут ли они оплачивать просмотренный ими матч по его завершению, или нет.

Сегодня история повторяется, и в числе наиболее клиентоориентированных показал себя вновь менеджмент одного из немецких футбольных клубов. На сей раз выделилась одна из самых слабых, вечно ведущих борьбу за выживание в 1.Бундеслиге команд, Энерги из города восточногерманского городка Коттбус. 

Энерги вчера проиграли выездную игру против Шальке 04 со счетом 4:0. После чего к болельщикам обратился менеджер клуба Штефан Хайдрих: "Конечно, Шальке можно проиграть, но не так, как это сделали мы. Мы сохраним место в Бундеслиге, только если будем полностью отдаваться в единоборствах, но этого не случилось. Поэтому я особенно хочу извиниться перед фанатами и пообещать, что все решится в нескольких следующих играх".

Отмечу, что на матче в Гельзенкирхене присутствовало около 600 болельщиков из Коттбуса, которые добрались за 600 километров просто чтобы поддержать любимый клуб. 

В знак признания болельщикам, а также за счет низкого качества продемонстрированного футбола, Штефан Хайндрих пообещал компенсировать стоимость билетов на игру каждому из 600 болельщиков, присутствующих на "Арене ауф Шальке".

Как вы думаете, чего смог добиться этим менеджер клуба, учитывая тот факт, что Энерги - одна из беднейших команд в лиге, и во время кризиса лишние траты по сути никому не нужны?

Вот мои идеи:
- лояльность всех болельщиков (новость передастся через сарафанное радио);
- привлечение внимания к оставшимся матчам в сезоне, увеличение посещаемости;
- уменьшение вероятности критики руководства клуба за неудачный сезон;
- попытка показать, что клуб и болельщики - единое целое, у них одни интересы и они могут быть на одном уровне общения;
- PR среди общественности и СМИ, повышение интереса к самому клубу (ну раз даже мы с вами это обсуждаем).

Не знаю, как вы, а я очень буду болеть за то, чтобы Энерги не вылетели! Чтобы они остались в Бундеслиге! Как-никак, единственная команда в элите из Восточной Германии.

Может пригодиться:
Советуют попробовать поиграть в бездепозитный покер бонус!
Свежие фильмы качайте на Черепке!

четверг, 9 апреля 2009 г.

10 способов продать клиенту здесь и сейчас!

Вы украшаете витрину вашего магазина или интернет-сайт с информацией о продуктах. Вы нанимаете симпатичных девушек для промо или рассылаете красочную рассылку, напечатанную на дорогой бумаге. Так почему же вам так нелегко даются продажи?
Еще раз присмотритесь к тому, какую реакцию вы вызываете у клиентов! Ведь главная цель любой рекламной или маркетинговой компании – привлечь клиентов и заставить их действовать! И причем, прямо сейчас!


Для того, чтобы призвать их действовать, используйте следующие техники привлечения внимания клиентов, и вы увидите выросшую эффективность телефонных звонков, рекламных сообщений в масс-медиа, и как следствие, стремительный рост кривой продаж!

Определяйте сроки предложения
Ничто так не стимулирует купить здесь и сейчас, как ограничение сроков вашего предложения. Мы все получаем различные рекламные предложения, и с гораздо большим вниманием реагируем на те, у которых есть сроки действия.

Просто назовите дату действия предложения, и обязательно упомяните, на каких условиях оно актуально до и после определяемой даты. Клиенты будут держать в уме это число, и оно будет на самом деле стимулировать их покупать быстрее, чтобы не довести до столь знакомого «Эх, почему же я не сделал этого раньше!»

Расскажите о повышении цены
Потребители любят совершать выгодные сделки. Если вы собираетесь увеличить цены с определенной даты, расскажите об этом посетителям! И они наверняка купят ваш продукт еще до повышения цены!

Установите пробные сроки или дни открытых дверей
Пробные сроки – отличный способ привлечь новых клиентов. Подарите им дополнительные бесплатные услуги в определенный период и позвольте им насладиться и привыкнуть к вашему продукту. Сделайте специальное предложение, дополнительные услуги или существенно низкую цену в ваш пробный период или в день открытых дверей!

Дарите подарки
Не зря весь мир шутит над американцами, что те готовы купить Лексус, если к нему прилагается бесплатная футболка. Ничто не стимулирует новых клиентов лучше, чем подарки! Дарите их первым 100 или первым 1000 клиентов, например! Не забывайте, что подарки должны быть либо уникальными, либо со смыслом (а вообще лучше – с двойным смыслом). Подарки не только стимулируют первую покупку, но в идеале должны напоминать клиенту о вашем существовании и после сделки!

Предлагайте вернуть деньги
Клиенты не любят рисковать, и если ваш продукт или услуга подразумевают многократное длительное использование, предлагайте им вернуть деньги в течение пробного периода, если они будут не удовлетворены!

«Нет в открытой продаже!»
Если вы продвигаете продукт через свои каналы продаж, будь то телемаркетинг, выставки или прямые продажи на встречах, расскажите, что у потребителя только одна возможность его купить – здесь и сейчас. И они предпочтут купить у вас сразу, вместо того, чтобы потом искать возможность купить этот продукт в других местах, в которых его скорее всего нет!

Предлагайте «прокачать» продукт
Поддержка и сервис – то, что нужно покупателю. Предложите заменить жесткий диск компьютера через 2 года, предложите бесплатные обновления программного обеспечения, предложите бесплатный контроль качества и ремонтные работы! Все это играет существенную роль! «Покупайте до конца месяца и получите бесплатный сервис на полгода!»

Бесплатные дополняющие продукты
Вы наверняка видели эту технологию продаж у продавцов компьютеров. «Купите компьютер и получите принтер бесплатно!» Это на самом деле работает, причем, в весьма различных отраслях и сегментах. Но не забывайте включать сроки вашего предложения, иначе стимуляция покупки не будет такой эффективной. Это заставит клиентов поверить, что они получают действительно выгодное предложение только в определенное время.

Призывайте к действию
Не важно, что и как вы продаете, используйте призывы к действию. Пусть ваши рекламные сообщения включают такие фразы как:
Звоните сейчас!Доставка бесплатно!24 часа в сутки!Отправьте купон сегодня и получите подарок!Отправьте ваши данные по факсу и мы все сделаем за вас!

Избегайте пассивных фраз
Будьте уверены, пассивные фразы не эффективны. Старайтесь избегать таких сообщений как:

Теперь вы знаете, как нас найти!
Звоните, когда вам понадобятся наши услуги!
Если интересно, мы расскажем вам подробности по телефону!
Дайте вашим будущим клиентам причины среагировать немедленно!

И они сразу же потянутся за свои бумажники! А вы увеличите свои продажи!

Опубликовано с помощью материала Apryl Duncun, About.com


Может пригодиться:

Весна, любовь, цветы - а вот тут возможна Доставка цветов день в день! Сам использовал по совету знакомого, по своему опыту готовился к худшему, но было идеально!

А вот еще - очень добротный онлайн покер! Играйте и выигрывайте!