четверг, 28 мая 2009 г.

Качество за бесценок!

Мы часто думаем, что качественный продукт должен быть представлен премиальной ценой. Потребитель также привыкает к такому мнению, воспринимая дорогие продукты как более качественные. Но некоторые маркетологи все еще не теряют надежд убедить современных потребителей в том, что низкая цена совсем не подразумевает низкое качество.

Сегодня впервые зачитался упаковкой одного из бюджетных сортов пива, продаваемого в Германии и поставляемого Biervertriebs GmbH. Пиво не имеет названия, выходит под марками "5,0" и "2,5", соответствуя крепости напитка. Продается пиво во многих супермаркетах страны, причем цена одной поллитровой банки составляет 0.35 евро, что в среднем в 2-2.5 раза дешевле цен на такие марки, как Löwenbrau, Paulaner, Franziskaner или Becks.

Мне повезло сегодня обратить внимание на текст на банке пива. Дабы не быть голословным, процитирую текст полностью:
"Просто обычная черно-белая банка! Никаких золотых обрамлений у горлышка! Никакой дорогостоящей рекламной кампании на ТВ! Сэкономленные на этом деньги мы тратим для вас! Теперь вы сможете на всем этом сэкономить! На всем, кроме качества пива 5,0 Оригинальное, которое является традиционным пилсом, сваренным согласно Немецкому Пивоваренному Закону*"

* - в Германии пивом могут называться только напитки, содержащие ничего больше кроме воды, хмеля и солода.

На мой взгляд, это суперский рекламный ход. Ведь пиво вполне даже приятное, ничего особенного. В Германии его часто покупают, организовывая гриль-вечеринки или массовые праздники среди молодежи, то есть ниша вполне даже большая. А именно - молодежь, которая не только пьет пиво, но и пьет его много!

Я немного подумал над преимуществами, и выделил целых семь:

1. Привлекательная цена.
Для тех, кто ориентируется только на нее.
2. Поддержка ритейла. 
Поддержка несомненная. Поскольку традиционно в Германии напитки большой частью продаются в специализированных магазинах, стандартные ритейлеры очень довольны возможностью предлагать дешевый продукт, который продается массово.
3. Выход на национальный рынок.
Обычно в Германии очень высок процент потребления местный марок пива, так что сотрудничество с крупным ритейлом и получение особых преимуществ с их стороны позволяет выйти продукту на национальный рынок.
4. Потребительская лояльность. 
Компания отказалась от дополнительных расходов, что отразилось на цене, но не отразилось на качестве, и позволила сформировать группу лояльных потребителей, оценивших таковой шаг с ее стороны. 
5. Фокусирование на определенной группе ЦА. 
А именно - на молодежи, студентах и всех, кто потребляет пиво массово.
6. Массовое потребление. 
Из-за низкой цены и выкладки в магазинах прямо в картонных ящиках, пиво потребляется массово, а значит, в количественном эквиваленте, довольно существенно. Кроме того, пиво в банках, в то время, как около 90% пива в стране продается в стекле, гораздо удобнее покупать массово.
7. Альтернативное пиво. 
Сейчас в мире вообще тренд борьбы с коммерческими продуктами (кампании против МакДональдса, Старбакса и других глобальных игроков уже не редкость!) 

Конечно, объемы продаж этого пива не позволяют войти даже в ТОП15 самых продаваемых пивных ТМ. С другой стороны, главное - прецендент. А коммуникация с потребителем по-настоящему классная: "Мы экономим на всем, кроме качества продукта, и поэтому вы можете покупать его так дешево!"


Может пригодиться:
В Киеве во всю торгуют стройматериалами. Например, двери купить можно здесь!
Российские коллеги предлагают септики для дачи - выбор весьма не дурен!

вторник, 26 мая 2009 г.

Создавая руками клиентов

Знаете, какой бизнес сегодня самый дорогой?Нет, отнюдь не нефтеиндустрия и не производство Coca-Cola! И даже не Google, Amazon или Yahoo! Самый дорогой бизнес сегодня - это тот, который создан руками ваших клиентов!

В Берлине всегда было несколько футбольных команд. Самая известная сегодня - "Герта", она представляет западную часть города. В традиционном Восточном Берлине в эпоху ГДР имелось несколько клубов: "Динамо", "Тенис-Боруссия", "Унион" и другие. В 1990 году, при объединении Германии, стало ясно, что восточные команды не могут тягаться с западными, и они "утонули" в третьих, четвертых и пятых лигах страны.

Тем не менее, "Унион" нашел в себе силы и в мае 2009 года завоевал место во 2ой Бундеслиге, что можно назвать относительным успехом. Команда пользуется популярностью у альтернативной части населения, или же у тех, кто чтит традиции ГДРовского прошлого. Тем не менее, именно небольшой клуб из Берлина победил в моем собственном спортивном рейтинге за лучший маркетинговый ход в спорте.

"Униону" уже давно было пора обновить арену. Но как известно, сделать это клубу из 3ей Лиги ой как не просто - спонсорские деньги не такие, как в ведущем эшелоне, зрителей приходит меньше, а расходы такие же, как и у ведущих клубов. И тогда руководство клуба село за стол с представителями болельщиков, и было заключено уникальное соглашение.

А именно, болельщики вызвались сами, в свое свободное время, помочь при постройке стадиона. Они конечно скинулись деньгами, но в основном решили помочь руками и временем - и хоть обновление стадиона определенно нуждается в работе профессионалов, обычные рабочие на такой массовой стройке ой как необходимы. 

В итоге около 1600 человек добровольно откликнулось на призыв о помощи, а сама новость широко распространилась по всей стране, и не только по спортивным медиа. 

Пресс-атташе клуба Кристиан Арбайт в интервью Reuters заметил:
"Сотрудничество со стороны болельщиков было просто впечатляющим. Люди приходили работать по выходным, во время отпуска, студенты трудились в дни университетских каникул. Этот стадион будет иметь исключительную ценность. Он будет дороже, чем стадион, построенный какой-нибудь одной богатой компанией"

На сайте клуба появился раздел, в котором сообщается о том, что было сделано в каждый из дней строительства, а также установлена веб-камера. Из-за этого количество желающих помочь увеличивалось во время проекта практически постоянно. На сегодняшний день работы практически окончены, а новый сезон, который стартует в августе, "Унион" проведет уже на обновленной арене.

А теперь давайте подумаем о плюсах такого сотрудничества для обеих сторон.

Для болельщиков:
1. Современный стадион, который в любом случае для них как второй дом
2. Лояльность со стороны клуба
3. Причастность к истории клуба (ведь историю уже не перепишешь!)
4. Внимание прессы к своей деятельности и субкультуре(а что вы думаете, когда болельщики поют и расстилают полотна на всю трибуну, они не этого хотят достичь)
5. Повышение имиджа болельщиков в целом

Для клуба:
1. Лояльные клубу болельщики (ведь они сами участвуют в создании продукта)
2. Экономия средств (во время кризиса особенно актуально)
3. Бесплатный шум в прессе (а что еще нужно клубу для привлечения новых зрителей?!)
4. Получение новой арены
5. Повышение интереса спонсоров
 
Плюсы от такого сотрудничества на лицо. Существенных минусов я пока не заметил (может, я просто смотрю через розовые очки?). В любом случае, эта история может послужить хорошим уроком: 
привлеките ваших клиентов к созданию продукта и они останутся с вами надолго!

понедельник, 18 мая 2009 г.

12 полезных мелочей для вашего выступления

Порой профессионал отличается от непрофессионала не только умением качественно и быстро делать свою работу, но и вниманием к деталям. Поэтому, продолжая тему проведения презентаций, сегодня поделюсь с вами теми самыми деталями, которые помогут сделать ваше выступление по-настоящему профессиональной.


1. Застрахуйтесь от неисправностей
Учитывайте все, что может спасти вас от конфуза, или даже от провала. Обычно, одно из самых главных в презентации - то, чтобы она выглядела так, как вы ее запланировали. Поэтому воизбежание технических неисправностей обязательно захватите флешку с презентацией, сохраненной в разных форматах, отдельно сохраненными использованными шрифтами (их можно найти в папке Windows/Fonts), отдельно сохраненными картинками и видео-роликами. Поверьте, минимум в каждой из десяти презентаций случаются неисправности - застрахуйтесь от них. 

2. Оформляйте в едином стиле
Не используйте разные типы шрифтов, постоянно разнящиеся размеры текста и картинки разных форматов. Для картинок, например, вы можете выбрать единый стандарт - современные версии PowerPoint с легостью позволяют вам красиво обработать изображение. Кроме того, не используйте разные эффекты при появлении текста и смене слайдов.

3. Идите в ногу со временем
Используйте современные шаблоны для презентаций и шрифты. Поищите, например, здесь или здесь. Но самое главное, не перегибайте палку! Ведь презентацию необходимо оформить так, чтобы само оформление ни в коем случае не бросалось в глаза, а только добавляло вистов!

4. Подготовьте версию для печати
Я уже советовал всегда готовить распечатку для аудитории. Но это тоже можно сделать так себе или сделать профессионально. Выбирайте в настройках печати "Выдачи" и расположите 2 или 3 слайда на странице. Если вы выберете 3, то справа от слайдов останется место для заметок, что очень удобно для слушателей. Не забудьте поставить черно-белую печать - цвет не только съедает кучу краски, но и в результате становится сложно что-то подчеркнуть или выделить, если презентация оформлена на темном фоне.

5. Имейте презентер
Даже если у организаторов вашего выступления должен быть свой презентер, имейте ваш собственный про запас. Презентер, как ни странно, повышает уверенность, и безусловно, показывает серьезность ваших намерений. Кроме того, вы не должны судорожно бегать от ноутбука к месту вашего выступления. Одна из полезных функций презентера - вибротаймер, который поможет спланировать время выступления. 

6. Используйте первый слайд
Первый слайд после титульного листа - слайд с наибольшей силой в презентации. Внимание аудитории и интерес только на этом слайде достигает своего апогея, поэтому сделайте все, чтобы использовать его на все 100%. Я советую на первом слайде рассказать о том, почему слушатели должны прослушать все ваше выступление от "а" до "я", что в нем есть такого, что может решить их проблемы и помочь им достичь их целей. Первый слайд может как настроить аудиторию "за", так и "против", поэтому уделите ему особое внимание.

7. Покажите главную мысль
Обычно на наших слайдах от 5 и больше строк, и слушатель судорожно начинает искать на слайде самую важную информацию. Помогите ему, вынесете ключевую идею каждого слайда в заголовок. Вместо "Классификация систем управления" назовите слайд "Системы управления классифицируются по одним, другим и третим признакам". В качестве подзаголовка укажите просто "Классификация". Я проверил на собственном опыте - такие заголовки с главной мыслью помогают легче воспринимать информацию.

8. Идите в ногу со временем
Старайтесь как можно больше показывать связь с настоящим. Приводите примеры статистики не за прошлый год, а за прошлый месяц, или сделайте ссылку на интервью или статью в прессе, опубликованное на текущей неделе, или просто на словах привяжите выступление к главной теме последних дней. Это показывает, что вся информация в вашем выступлении свежая и характеризует вас, как человека, идущего в ногу со временем.

9. Создавайте историю
Вас будут помнить только за то, что вы сотворили. Поэтому в вашей презентации постарайтесь создавать теории, рейтинги, классификации, подтверждать их на практике и тем самым привлекать внимание. Ведь именно рейтинги, классификации и оценки способны приковать к себе внимание аудитории наибольше всего. Создавая их сами, вы получите возможность быть известным и получать ссылки на ваш труд в последующих выступлениях и работах.

10. Будьте в контакте
Если вы презентуете для людей не из вашей компании, всегда оставляйте контакты на последней странице. С мобильным телефоном, личным е-мейлом, профилем в Facebook и Livejournal, одним словом, чем больше - тем лучше. Ведь если вы хотите быть в центре всего происходящего, деловые контакты вам никогда не помешают. Поэтому помните о networking'e.

11. Опережайте время
Спланируйте время так, чтобы закончить чуть раньше. Заложите на презентацию 40 минут, управьтесь в 20 и оставьте еще 10 на вопросы. Освобождаясь раньше запланированного, люди всегда довольны, поскольку рады тому, что выиграли для себя время в таком быстром мире. Вот и мы сегодня закончим чуть раньше, потому что 12го пункта не будет!

Если вам интересны другие материалы по умению публичных выступлений, то приглашаю вас сюда
--
Продолжаю знакомить вас с самыми активными читателями этого блога. На сей раз представляю Анелию Карим,  девушку, неравнодушную к маркетингу и всему, что с ним связано, а так же рассказывающую в своем блоге интересные истории о том, как развивается маркетинг в Казахстане.  

понедельник, 11 мая 2009 г.

Авиаписьма

Обычно я летаю российскими авиакомпаниями или немецким AirBerlin, но на этих выходных удалось прокатиться на Austrian Airlines. Впечатления в целом положительные - приятный сервис, хорошие самолеты, да и в атмосфера в целом. Но особенно понравилось то письмо, в котором Austrian Airlines напоминали мне о полете.

Примерно за три дня до рейса мне пришло письмо, в котором компания еще раз напоминала о моем путешествии, предлагала распечатать билет и зарегистрироваться в интернете. Кстати, письмо называлось Before you go, поэтому недочитать его было невозможно - а вдруг что-то важное? 

В итоге, в этом письме кроме информации о полете мне сообщили:
- о правилах провоза ручной клади;
- о времени регистрации;
- об он-лайн регистрации на сайте;
- о погоде на все дни в месте пребывания;
- о визовых требованиях;
- о возможности взять машину на прокат;
- о небольшом электронном гиде о месте пребывания;

Казалось бы, пустяки! Но почему-то мало кто напоминает своим клиентам о приближении срока пользования услугой, будь это запись к косметологу, авиаперелет или сообщение о следующем матче любимой команды. А ведь такие напомнинания, дружеские и ненапрягающие, на мой взгляд только способствуют укреплению отношений с клиентами.

Где можно применять вышеописанные технологии?
- в организации мероприятий и конференций;
- при придоставлении услуг, которые осуществляются по записи;
- при предоставлении любых услуг с определенной периодичностью (например, фитнес-клубы);
- при предоставлении дополнительной сервисной поддержки;
- при предоставлении сложных (финансовых, медицинских) услуг;

Самое главное, поставить себя на место клиента, и посмотреть - какие основные вопросы вы бы задали. А потом доступным языком ответить на них, как это делают Austrian Airlines. 
--
Продолжаю представлять своих постоянных читателей. Сегодня очередь миКа, который ведет Блог маркетолога жизни. МиК постоянно проводит интересные интервью с блоггерами, хотя старается затронуть и маркетинговые темы. Одним словом, милости просим!