вторник, 28 июля 2009 г.

Лучшие книги он-лайн. №02

Что может быть лучше, чем отложить в сторону дела, устроиться поудобнее и уделить немного времени чтению интересной, а главное, полезной литературы. А самое главное, что делать можно это неотходя от рабочего места и не привлекая внимания - важно только знать, где искать. Поэтому сегодня я представляю вам очередную подборку (предыдущая доступна здесь) интересных книг, доступных для чтения он-лайн.
Как известно, на Гугл.книгах большая часть литературы доступна в ограниченном просмотре - где-то отсутствует всего лишь несколько страниц, а где-то для публичного просмотра представлены лишь пару глав из книги. И тем не менее, здесь есть, что почитать. А если понравится, в последствии приобрести книгу для своей библиотеки.

Сегодня я расскажу о моих любимых книгах издательства "Манн, Иванов и Фербер". Не сочтите за рекламу, просто книги эти мне на самом деле очень нравятся. К тому же, мы немного играем против издательства, выставляя ссылки на книги в открытом доступе. Только тссс!

Карл Сьюэл - Клиенты на всю жизнь
Несколько глав этой книги способны увлечь вас настолько, что вы побежите в книжный (или найдете в интернет-магазине) покупать эту книгу. Я на самом деле считаю ее лучшей книгой на русском языке по привлечению клиентов. Казалось бы, чему можно научиться у человека, который просто торговал машинами? Но после прочтения вам захочется применить как минимум половину идей, озвученных Карлом на страницах "Клиентов на всю жизнь"! И это как минимум!

Дарси Резак - Связи решают всё. Бизнес-сказка о Царевне Лягушке
Теперь обратимся к лучшей книге о нетворкинге или, по-русски говоря, умению устанавливать связи и контакты. Очень важная книга, особенно для независимых предпринимателей и людей, увлеченных личным маркетингом. На мой взгляд, необходимая книга и для каждого маркетера, собирающегося воплощать наполеоновские планы для своей компании.

Лорейн Грабс-Уэст - Сотрудники на всю жизнь.
К сожалению, он-лайн доступна только последняя глава, зато в заключении приводятся самые главные идеи и выводы этой книги. История авиакомпании Southwest Airlines - это не только одна из лучших книг по внутрекорпоративным коммуникациям, но и существенно важная книга для всех, кто только строит свой бизнес. Вы обязательно найдете советы по мотивации, управлению персоналом и построению настоящей корпоративной религии.

Глеб Архангельский - Формула времени
После успеха своего бестселлера "Тайм-Драйв" Глеб создает еще одну полезную, на сей раз, очень практическую инструкцию о том, как же перестать быть заложником своего времени и начать им управлять. В "Формуле времени" рассказывается о многочисленных скрытых (и не очень) функциях MS Outlook, которые смогут заменить не только ежедневник, но и помогут расставить приоритеты, и как бы это громко не звучало, начать все успевать. Отличная книга, советую! Кстати, недавно Глеб открыл свой блог, так что общайтесь с автором напрямую!

Игорь Манн - Маркетинг на 100%. Ремикс.
Ну как же я не отметил бы мою первую книгу о маркетинге, которая во многом повлияла на последующие шаги моей жизни. Иногда жалею, что прочитал ее в 21, а не в 18, но с другой стороны - читать ее никогда не поздно, особенно для тех, кто совершает только первые свои маркетинговые шаги. А даже если вы в силу уже имеющегося опыта не узнаете из этой книги много нового, то как минимум сможете структурировать все имеющиеся знания, а главное, получить огромный поток энергии, которая ключем бьет из этой книги. В любом случае, это must have в вашей библиотеке.

Кроме того, в Гугл.книгах вы сможете найти приложение к книге "Тайм-Драйв", , несколько глав из книги Игоря Манна "Маркетинг. А теперь вопросы!" и лучшую книгу о блогах на русском языке от Антона Попова "Блоги. Новая сфера влияния"

В следующий раз поговорим о книгах других издательств, например, "Альпины" и "Питера". А пока, читайте книги он-лайн!

Летние планы

За 19 дней отсутствия в блоге, безумно по нему соскучился. Отпуск в Италии и напряженные рабочие/образовательные будни остались позади, и теперь мы вновь будем встречаться чаще.

Кстати, полностью полентяйнечать в это время мне не удалось. В скором времени, надеюсь, появится моя статья в "Новом маркетинге", посвященная рынку B2B и правилам маркетингового движения, действующих в нем.

Кроме того, решил немного помочь интересному стартапу о рынке и бизнесе Market.fm, вот мои статьи о личном маркетинге и о стратегиях успешного бизнеса. Надеюсь, проект будет развиваться, а самое интересные статьи мы обязательно обсудим в обзоре блогов.

Ну а до конца лета хотелось бы завершить несколько начатых материалов. Например, помочь немцам спасти Deutsche Bahn, сформировать структуру и начать заниматься подборкой статей о презентационных навыках и публичных выступлениях, ну и конечно, статьи о моем любимом маркетинге в спорте: сейчас уже есть наработки о Real Madrid, Red-Bull Salzburg и конечно, 1.FC Nürnberg.

И безусловно, спонтанные мысли и идеи, которыми я всегда рад поделиться! Так что обещаю, будет интересно!

-- -- --
PS А вы уже добавили меня в Twitter? Сделать это можно тут!

четверг, 9 июля 2009 г.

Еще о директ-маркетинге

Как часто вы проверяете свой почтовый ящик? Я, например, пусть и стал делать это чаще и охотнее (в Европе практически все общение с клиентом сводится к письмам), но крайне раздражаюсь рекламе, которая прямиком отправляется в мусор. Задача директ-маркетинга - удержать ваше внимание на послании и дать ему загреметь в корзину еще до того, как вы начинаете читать. Ikea, Real и прочие крупные фирмы в Германии с этим не справляются, но вот студетнам Нюрнбергского университета это удалось.


На днях среди прочей почты(считай, среди пары писем и десятка рекламы) я вытянул открытку. Обрадовавшись, что пришла она от моих друзей (я часто посылаю открытки и получаю в ответ - если хотите получить из Нюрнберга - пишите!), я взял ее вместе с письмами и посмотрел только дома.

Оказалось, что это организация одной из выставок, на которых студенты встречаются с будущими работадателями. То есть, я прочитал рекламное сообщение, даже несмотря на то, что принял это за личное письмо. Шрифт открытки (картинка выше) был рукописным, да и стиль написания соответствующий моему социальному уровню. И поэтому - сработало! Точнее, сработал первый шаг по AIDA, а точнееб Attention.

Иногда мы так сильно думаем над уникальным предложением или техническими характеристиками нашего продукта, что забываем о главном - важно, чтобы для начала будущий клиент просто взял нашу рекламу в руки! И маркетологи крупных компаний закрывают на это глаза (поверьте, наша "почтовая" мусорка полна каталогами Ikea, Reala и так далее), а простые студенты из Нюрнберга и Эрлангена делают так, что работает!

Очередное правило директ-маркетинга: не упускайте из вида подачу материала, а не только его содержание.

PS Кстати, мы продолжаем обсуждать, как спасти Deutsche Bahn от катастрофы и как помочь восстановить доверие клиентов. Лучшие ответы и их авторы будут озвучены в ближайшие дни, а пока у вас есть еще возможность высказать свое личное мнение!

пятница, 3 июля 2009 г.

Удержаться на рельсах

Представьте себе выдающийся, прорывной продукт! А лучше даже услугу, услугу, которая впечатляет и восхищает потребителей. По крайней мере, тех, кто этой услугой пока пользуется не так часто, или тех, кто имеет опыт использования аналогичных услуг от других компаний. Другими словами, по качеству, удобству и клиентоориентированности эта услуга превосходит всех возможных конкурентов. И, тем не менее, даже постоянные клиенты довольно часто недовольны и негативно относятся к этой услуге в целом.


Речь сегодня идет о Deutsche Bahn - Немецких Железных Дорогах. По своему опыту (а я ездил на поездах и в Австрии, и в Швейцарии, и в Голландии, и в Чехии, я уже не говорю о России и Украине), а также по оценкам многих других клиентов, Deutsche Bahn - лучшая система железных дорог, по крайней мере, в Европе. Это касается многих факторов, я приведу для наглядности самые важные конкурентные преимущества:

* развитая сеть сообщений, которая соединяет крупнейшие города Германии и приграничных стран скоростными маршрутами;

* скоростные сообщения по основным направлениям.
Поезда ICE на определенных участках достигают скорости 320 км/ч;

* высокий комфорт в поездах.
Поезда ICE - одни из самых комфортабельных в мире, региональные поезда в большей своей части тоже обладают высоким комфортом;

* ясное и удобное расписание'
Частота рейсов по основным направлением очень высокая, расписание удобно постоянством - например, поезда ходят в одно и то же время каждый час, два или три, и не нужно каждый раз сверяться с расписанием, кроме того, расписание составленно так, что каждая крупная станция является своего рода хабом, куда в одно время приезжают несколько поездов и ждут 5-10 минут для того, чтобы пассажиры совершили пересадку.

* широкие возможности в выборе билетов
Можно купить билет в одно направление, но он получится самым дорогим. Вместо этого, можно воспользоваться специальным предложением, приобритая билеты заранее за 3 дня - по Германии в любой конец от 29 евро, по соседним странам - от 39 евро. К тому же существует возможность покупки билетов выходного дня - 35 евро на 5 человек в течение всего дня по всей стране на региональных поездах, или билетов по конкретной земле - от 26 евро на 5 человек в течение всего дня по конкретной земле на региональных поездах.

* удобная он-лайн поддержка
На сайте можно не только купить и распечатать любой билет, но и получить расписание по любому маршруту в Европе, даже с учетом междугородних автобусов. Вам не только будет сообщено, где и когда пересаживаться, но даже номера платформ и подробности о каждом поезде. Работает потрясающе - вы можете даже узнать, как добраться из Лондона во Владивосток.

* пунктуальность - немецкие поезда приходят во время.
В 2007 году независимое исследование 90 тысяч поездов и электричек показало, что 93% из них полностью соблюдают расписание. Здесь учитываются и пригородные электрички и скоростные поезда, что говорит о очень высокой пунктуальности в среднем, лишь 7 поездов из 100 частично или полностью не справляются с поставленным расписанием. В эти 7% также входят поезда, задерживающиеся в зимнее и осеннее время из-за погодных условий, а также задержки, случающиеся из-за ремонтных работ и построения новых линий и сообщений. Таким образом, немногочисленные задержки сами по себе обусловлены объективными причинами.

Казалось бы, что еще может потребоваться клиенту? Ведь, технически, это на самом деле самая лучшая услуга из подобных в этом роде. И тем не менее, клиенты недовольны. На лекции по "Стратегическому менеджменту" университета Эрлангена-Нюрнберге более двухсот студентов назвали Deutsche Bahn в числе компаний с наименьшим стратегическим видением на равне с Air Berlin и Karstadt Quelle.

Основные претензии звучали следующим образом:
1. Слишком высокие цены, особенно при покупке единичного билета (сравнимы или даже выше, чем цены на местные авиалинии).
2. За такие деньги даже 7% опозданий - слишком много
3. Компенсации за опаздания ничтожные. (Скидка на 10 евро при опоздании от 30 до 60 минут, 20 евро компенсации при опоздании от 60 до 90 минут, 25 евро компенсации при опоздании от 90 минут). Более того, иногда клиентам, не знающим о таковых правах просто предлагают орешки.

Со стороны кажется, что недовольные всегда будут, и на эти незначительные идеалистские претензии просто не стоит обращать внимание. Однако же, бизнес Deutsche Bahn на самом деле находится под угрозой, и вот почему:
1. Появляется все больше дешевых и бюджетных авиалиний.
2. Для тех, кто предпочитает надежность и пунктуальность, проще купить авиабилет у Lufthansa.
3. Для тех, кто путешествует на небольшие расстояния (до 250 километров), проще воспользоваться личным авто.
4. Немецкие потребители не могут сравнить эту услугу с аналогами (т.е. с организацией железнодорожного транспорта в других странах), и поэтому сравнивают с "заменителями".

Таким образом, появляется огромное количество заменителей услуг, которые бьют по многим сегментам потребителей Deutsche Bahn. Какие можно сделать выводы из этого кейс-стади:
1. Не всегда стоит стремиться только к лидерству на своем рынке - опасайтесь товаров-заменителей.
2. Обязательно стоит использовать ресурсы наличия клиентов - мониторить их предпочтения и быть гибким и готовым к изменению/диверсификации бизнеса.
3. Даже при наличии сегментов-заменителей стоит продвигать преимущества своего сегмента (в данном случае, защита окружающей среды, например).

А что бы вы предприняли на данном этапе, если бы были директором по развитию или стратегическому планированию в Deutsche Bahn? Я собираюсь поделиться своими идеями чуть позже, но также было бы интересно выбрать и лучшие ваши идеи!

среда, 1 июля 2009 г.

О блогах вокруг

Сегодня решил немножко поговорить о блогах вокруг.Сегодня решил немножко поговорить о блогах вокруг. Вокруг моего, разумеется. К сожалению, не так часто удается читать и комментировать другие блоги, но сегодня потратил на это несколько часов, чему очень и очень доволен.

Но сначала, большое спасибо. А именно следующим блогам, с которых за первый месяц лета ко мне пришло немало посетителей:
Евгению Симахину - www.marketingscout.ru (83 перехода)
Игорю Манну - www.igor-mann.ru (29 переходов)
себе, а именно, личному блогу в ЖЖ (16 переходов)
А также спасибо МиКу, Анне, Алексу Левитасу, Алексу, Юлии Трушиной, Эдуарду Колотухину и другим, с блогов и сайтов которых ко мне приходили посетители.

С моего Твиттера только 6 переходов в июне, будем работать над эффективностью этого ресурса, зато, как показала практика, красивые картинки привлекают не только постоянных читателей, но и тех, кто ищет по картинкам в Гугле (от них 14 переходов, неплохо!)

Самыми читаемыми материалами этого месяца стали:
Лучшие книги он-лайн (17.02.09, 77 просмотров)
Это, пожалуй, главная неожиданность, обещаю написать продолжение на этой неделе.
Секрет успеха Coca-Cola (19.03.09, 55 просмотров)
Без бюджета: 11 факторов "За" (27.04.09, 40 просмотров)

Спасибо за ваши комментарии и за то, что продолжаете читать 1001 идею. Ну а кроме того, сегодня я познакомлю вас с тремя блогами, которые ранее никогда не входили в мои обзоры. Кроме того, они все имеют единую тематику, и в каждом из них есть изюминка!

Дмитрий Марков ведет блог "Корпоративное управление в футболе". Сегодня Дмитрий - директор по развитию "Всероссийского Объединения Болельщиков", а кроме того, он занимается развитием и маркетингом ФК "Сибирь" (Новосибирск). В своем блоге Дима начинает писать книгу о футбольном менеджменте, поверьте, будет интересно!

Дмитрий Навоша, один из учредителей крупнейшего спортивного портала Sports.ru, ведет блог о спортивной экономике "Игра миллионов". Если вам интересно узнать больше о прибылях или долгах крупнейших мировых спортивных клубов, вам здесь будет интересно!

Максим Белицкий пишет о Менеджменте и маркетинге в спорте, пусть, не так часто, но довольно интересно, например, о роли телетрансляций как маркетингового инструмента или как источника прибыли.

Это были 3 моих любимых блога о маркетинге и менеджменте в спорте. Если вы знаете еще какие-то ресурсы, обозревающие данную тематику, буду очень признателен за ссылки!

Как извлечь пользу из проблем?

Том Питерс в одной из своих книг о лидерстве заметил - сегодня мир стал настолько быстрым, что побеждает не тот, кто принимает правильное решение, а тот, кто принимает решение первым. Если вы действуете быстро, то вы либо сорвете куш, либо еще успеете исправить возможный промах. Если вы раздумываете, то выходите из игры - вас уже опередили. Не зря немецкая Люфтганза - одна из ведущих авиакомпаний в мире - эти ребята чертовски быстро принимают решения.

На днях знакомый таксист в Нюрнберге поведал занимательную историю о том, как он заработал денег, а Люфтганза сохранила свой имидж. Надо сказать, при довольно низких ценах и широкой сети другого немецкого авиаперевозчика, AirBerlin, Люфтганза остается более дорогой, но более качественной авиакомпанией - минимум задержек, максимум надежности, лучшее обслуживание в аэропорту и на борту самолета.

Благодаря этому Люфтганзой внутри страны летают преимущественно деловые люди, белые и голубые воротнички, вершащие судьбы рейха. И поэтому ударить в грязь лицом перед этими людьми для компании просто непозволительно.

И вот однажды, одним будничным утром регулярный рейс, отправляющийся из Нюрнберга во Франкфурт, оказался под угрозой отмены. Точнее, отменился вовсе - с самолетом оказались непоправимые проблемы, а около сотни пассажиров всерьез озаботились своим будущим - Франкфурт ведь финансовая столица Европы, тут ежедневно проходят сотни важнейших встреч и переговоров, и непопадание на них влечет за собой последствия.

Люфтганза ответила стремительно. Как только стало ясно, что самолет не взлетит, компания.... заказала несколько десятков такси, пригласила пассажиров по трое занять места в обычных седанах, и по четверо-пятеро в минивэнах и микроавтобусах, оплатила дорогу до Франкфурта. Между прочим, это 190 километров или 2 часа 15 минут езды по автобану.

Пассажиры были доставлены во Франкфурт вовремя, Люфтганза понесла материальные убытки, но неужели вы думаете, она не приобрела нечто большее? Как, например, укрепление доверия со стороны этих пассажиров, знающих, что Люфтганза - не просто авиаперевозчик, Люфтганза готова решать проблемы своих клиентов!

Сейчас готовлю еще одну статью по поводу маркетинга в индустрии транспорта. На сей раз поговорим о Deutsche Bahn. Ну а пока знакомлю с другими маркетинговыми инструментами, например, вот пакеты с нанесением - главное оригинальным - могут стать хорошим каналом коммуникации.

Может пригодиться:
Кстати, для тех, кто устал от Блоггера, услуги и информация для желающих создать свой блог по WordPress.