понедельник, 8 августа 2011 г.

Продать больше: кросс-маркетинг

Доказано, что завоевать одного нового клиента в 6 раз дороже, чем продавать существующему. Поэтому сегодня поговорим об эффективном инструменте увеличения продаж без привлечения дополнительных средств - а именно, кросс-маркетинг.
Кросс-маркетинг (или кросс-селлинг, как еще называют этот вид продвижения и продаж) - это маркетинговые и коммерческие активности, направленные на то, что вы фокусируетесь на существующих клиентах и продвигаете для них всю линейку ваших продуктов/услуг, которые они до этого не покупали.

Таким образом, сохраняя размеры клиентской базы, вы увеличиваете средний объем корзины, а следовательно, оборот и доходность.

На прошлой неделе я столкнулся сразу с тремя практическими примерами умелого и эффективного кросс-маркетинга, и еще раз убедился - это на самом деле очень эффективный инструмент, который можно использовать практически бесплатно.

В Германии сортов пива определенно больше, чем можно себе представить. На весь мир известны баварские Paulaner, Franziskaner и Löwenbräu, также небезысвестны Becks, Holsten. Но инновационной является небольшая пивоварня из Фленсбурга, что на границе с Данией. И инновации не только в интересной и привлекательной форме бутылки: на обратной стороне каждой бутылки Flensburger написано: "А вы уже пробовали другие сорта?" И далее перечесление: пильс, темное, легкое, нефильтрованное.
Таким образом, Flensburger информирует потребителя, единожды купившего это пиво, о том, что  у Flensburger есть и другие сорта, на любой вкус и предпочтение. А зная любопытство пивных гурманов, вероятность повторных покупок (хотя бы для того, чтобы распробовать вкус), наверняка увеличится.

Но даже более знаковый пример мне попался совершенно случайно. Разглядывая пачку стирального порошка Ariel обратил внимание на то, как на его обратной стороне изображена инструкция для оптимального применения: стиральный порошок + пятновыводитель + смягчитель Lenor - формула чистоты и аромата для ваших вещей. Таким образом, кросс-маркетинг даже выходит за пределы одного бренда, стимулируя продажи Lenor. Приятно, что такой маркетинговых ход я увидел в своей компании.

Использовать кросс-маркетинг возможно различным количеством способов, например:
- использовать упаковку продукта (например, см. выше);
- использовать стандартные каналы коммуникаций (коммуницировать через ATL, на вебсайте итп.);
- использовать совместные места продаж (например, продавать шампуни и фены вместе);
- предоставлять тестеры других продуктов/вкусов покупателям основных;
- создавать дополнительные пред- и пост-продукты (например, консультация как пред-продукт и страховка/гарантия как пост-продукт).

А вы уже используете кросс-маркетинг? Если да, расскажите - как. Если нет - начинайте, ведь это на самом деле довольно легко.